采购谈判高效赢得谈判的实战指南_姜珏_9787115554338_第30届全国图书交易博览会网上选书平台

谈判是采购从业者的必-备技能，因为不管是采购产品还是采购服务，都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么，采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些？如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略？如何在谈判中更大限度地维护己方的利益，得到有利于己方的谈判结果？《采购谈判》将一一解答这些问题。《采购谈判》共分为四篇，入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等，分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战；进阶篇介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心理建设和战术方法；实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评；延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外，《采购谈判》还提炼出了一个采购谈判知识轮盘，以便读者掌握采购谈判的知识框架。

入门篇采购谈判之道第　1章采购谈判的常识 //　003 什么是采购谈判　//　003 采购谈判的四种结果　//　004 采购谈判的商务礼仪　//　006 第　2章采购谈判的方法 //　011 供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段　//　011 巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型　//　014 如何在采购谈判中占据主动地位　//　017 采购人员高效赢得谈判的七步法　//　019 第3章　不同宏观经济环境下的谈判策略选择 //　025 在增量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现双赢　//　025 在存量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现单赢　//　027 经过系统的学习和训练之后，人人都能成为谈判高手　//　028 进阶篇　采购谈判之术第4章　谈判高手的心智模式 //　033 绝不能接受供应商的第　一次报价 //　033 切忌在不了解供应商时盲目地做出假设　//　035 主动提出对己方有利的方案　//　036 绝不首先让步　//　038 保持坚定的决心　//　040 切勿混淆对方的举止与你的所求　//　042 力量只存在于头脑之中　//　044 提出更好、更多的条件　//　047 不要轻信供应商　//　049 目标至上，永不放弃　//　052 第5章　谈判高手的战术方法 //　061 避免信息模糊不清　//　061 用你的还价镇住对方　//　063 利益交换都是讲条件的　//　064 善用受托策略　//　067 敢于开口砍价　//　069 “唬住”供应商　//　071 善用拖延战术　//　073 从高到低议价　//　075 与权限更大的人谈判　//　077 知己知彼，百战不殆　//　078 实战篇　采购谈判实战案例第6章　主动出击 //　083 主动提出有利条件（一）　//　083 主动提出有利条件（二）　//　086 避免信息模糊不清　//　087 “剥洋葱”策略（一）　//　090 “剥洋葱”策略（二）　//　091 汇率是个撒手锏　//　094 不要轻信供应商　//　097 对现有产品降价　//　099 指责“假想敌”　//　101 力量只存在于头脑之中　//　102 强调利益绑定　//　105 借助领导的力量　//　107 经典的多轮谈判　//　109 第7章　迂回包抄 //　115 营造竞争氛围（一）　//　115 营造竞争氛围（二）　//　117 营造竞争氛围（三）　//　119 营造竞争氛围（四）　//　121 营造竞争氛围（五）　//　123 竞价与谈判相结合　//　124 整合优质资源　//　125 实地考察情况　//　127 探寻优势来源　//　129 无惧者无敌　//　130 信息的博弈　//　133 第8章　特殊情况 //　137 破解渠道保护（一）　//　137 破解渠道保护（二）　//　138 破解渠道保护（三）　//　140 破解客户指定供应商（一）　//　142 破解客户指定供应商（二）　//　143 破解客户指定供应商（三）　//　145 特事未必特办　//　148 引入“神秘嘉宾”　//　150 与内部销售人员谈判的巧计　//　151 ECRS　降本 //　154 依靠内部决策　//　156 善于利用对手的性格特质　//　160 谨防上当受骗　//　162 延伸篇　避免主观错误第9章　采购谈判的36 个误区 //　167 结语　谈判即诡道 //　185 后记　//　189

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